Галина Витальевна Градосельская (р. 1974) - доцент кафедры методов сбора и анализа социологической информации Государственного университета - Высшей школы экономики.

Новая волна инвестиционного бума - в ожидании среднего класса?

Сегодня многие российские граждане пересматривают свои базовые экономические стратегии: где хранить деньги, как организовать сбережения. В 2006 году был отмечен беспрецедентный приток частных инвесторов в паевые инвестиционные фонды (ПИФы) и брокерские компании. В России появились признаки формирования массовой социальной группы частных инвесторов. С осени 2005 года количество пайщиков ПИФов почти утроилось, сегодня их 220 тысяч. И если высокодоходный период ПИФов на данный момент сходит на нет, то этот бум сам по себе сыграл немалую роль в популяризации финансовых инструментов. В ПИФы, а затем и на биржи потянулось все больше россиян. Через Московскую межбанковскую валютную биржу (ММВБ) - главную площадку для частных лиц - сегодня покупают и продают акции более 200 тысяч физических лиц.

Год назад эксперты и специалисты по инвестиционному поведению населения заговорили о так называемой «третьей волне» инвестиционной активности физических лиц - теперь уже как о массовом явлении. Результаты исследований и ход развития реальных событий (в частности, с «народными IPO [1]») показали, что поведение массового инвестора - феномен неожиданный и непредсказуемый как для экспертов финансового рынка, так и для экономистов и социологов. Массовый инвестор не вписывается в концепцию привычного для экономистов «человека рационального», на его поведение существенно влияют политические, социальные и бытовые факторы. Да и сам факт появления этого феномена - не столько экономическая, сколько социальная проблема, требующая прежде всего социологических исследований и подходов.

Экономический вес мелких частных инвесторов пока невелик - в той же «Роснефти» их доля составляет только 4%. Однако в перспективе лоббистское влияние «народных инвесторов», их социальная и политическая роль могут на порядок перевесить численное количество их голосов. Возникновение массового сословия инвесторов можно рассматривать как социальное и даже политическое явление: уникальность ситуации заключается в том, что впервые «богатые» и «бедные» получают общий и очень зримый интерес, который выражается в курсе акций. Безусловно, это явление неизбежно попадает в поле государственного внимания и требует выстраивания государственной политики.

С одной стороны, государство должно быть заинтересовано в расширении «народного инвестирования», поскольку по мере разворачивания этого процесса появляются четкие социально-экономические основы для выделения «класса инвесторов» - вполне осязаемой альтернативы «среднему классу». С другой стороны, в случае экономического кризиса государство неизбежно примет на себя и часть социально-политических рисков. Поэтому на государственном уровне неизбежно включение феномена «массового инвестора» не только в экономическое, но и политическое поле принятия решений.

Пока же выход на рынок массового инвестора ставит новые вопросы. Приведет ли очередная волна инвестиционного бума к возникновению нового слоя собственников в России? По какой модели массового инвестиционного поведения пойдет Россия - американской или европейской? Насколько возникновение слоя массовых инвесторов полезно для российского общества и какие экономические, социальные и политические риски оно влечет за собой?

Начиная с июля 2006 года в России началась эра «народных IPO» крупнейших российских корпораций: «Роснефти», «Сбербанка», ВТБ. В каждом случае IPO проводились по разным причинам, в разных организационных форматах и с разными результатами - более или менее удачно. Практика показала, что их успешность зависит прежде всего от того, находят ли финансисты общий язык с потенциальным массовым инвестором. Изучению финансового поведения массовых инвесторов в этот период были посвящены несколько исследований Фонда «Общественное мнение» (ФОМ) [2], результаты которых рассматриваются в этой статье.

 

Инвестирование или потребительский бум?

В настоящее время потребительский рынок России переживает уникальную ситуацию. В условиях всевозможного стимулирования деятельности на рынке ценных бумаг россияне тратят все больше и больше средств на приобретение бытовой техники, мобильных телефонов, автомашин. Однако при всех внешних признаках «потребительского бума» приобретение товаров длительного пользования - это своего рода и инвестирование средств. Практически ежедневно человек принимает решение о том, куда потратить деньги, причем так, чтобы они принесли наиболее ощутимую пользу. Как это ни парадоксально звучит, потребление - обратная сторона сберегательного поведения населения, просто пока процесс инвестирования средств не стал «обыденным», привычным способом поведения. Таким образом, в настоящий момент ключевой вопрос для домохозяйств - выбор между потреблением и инвестированием. На это влияет целый набор ситуативных факторов:

1. Бум потребительских кредитов подрывает стереотип ведения домашних финансов, помимо этого возрастают риски невозврата кредитов и разорения (банкротства) домохозяйств.

2. 43% российских граждан не имеют современного финансового опыта, в том числе навыков и возможностей долгосрочного планирования семейного бюджета, а также традиции финансовой ответственности (так, за восемь месяцев 2006 года доля просроченных кредитов физических лиц увеличилась до 2,7% от общего портфеля кредитов).

3. Общее недоверие к финансовым институтам: принимать решение о наиболее эффективном использовании средств современному инвестору-потребителю приходится при таких «вызовах» внешней среды, как:

- отсутствие эффективной пенсионной системы;

- массовое развитие потребительского кредитования и ипотеки;

- обесценение доллара как основной «резервной валюты» в бюджете домохозяйства;

- высокий уровень цен на рынке недвижимости;

- низкий процент по депозитам в банках;

- рост цен, тарифов, инфляционные ожидания;

- ограничения для развития малого бизнеса, то есть для реализации индивидуальной предпринимательской инициативы.

В опросе «Георейтинг» ФОМа был задан вопрос: «Представьте, что у вас есть крупная сумма денег, которую вы можете не тратить на повседневные нужды в течение нескольких лет. Какой вариант их использования вы бы предпочли?» Треть респондентов (32,4%) положили бы их в «Сбербанк». Пятая часть (20,4%) самым надежным способом вложения считает собственный бизнес. Это фантастический результат, поскольку он показывает, насколько широко распространился «дух предпринимательства» среди рядовых граждан. Но одновременно это и повод властям задуматься о возможных мерах по стимулированию развития мелкого и среднего бизнеса, в том числе и финансовыми инструментами. Ведь, согласно ряду интерпретаций, решение о покупке акций может говорить о нереализованном стремлении инвестора к индивидуальному предпринимательству.

Возвращаясь к заданному вопросу: 14,1% респондентов предпочли бы хранить деньги дома, 6,7% - готовы купить акции российских компаний. Давайте задумаемся: в пересчете на взрослое население это как минимум 6 миллионов человек, то есть потенциал массового инвестирования в России поистине огромен. При этом очень характерно, что всего 1,2% опрошенных хотели бы купить государственные облигации: негативный опыт с ГКО надолго подорвал доверие к государственным ценным бумагам, и теперь вкладчики ориентируются на «реальный» сектор государственной экономики. Интересна группа из 5,8% россиян, которые хотели бы вложить деньги в золото; и всего 2,1% хотели бы вложить деньги в ПИФы, а 3,8% - поместить на депозит в коммерческий банк.

Исследование показывает, что приобретение акций одной российской компании подвигает «инвесторов» к расширению пакета: четверть граждан (25%), у которых уже есть акции российских компаний, в качестве «объекта долгосрочных вложений» или «сбережений» выбрали бы акции российских компаний. Для сравнения, среди тех, у кого акций нет, таких всего 9,7%. В этой группе предпочитают более привычные способы сбережений средств (в «Сбербанке» -37,4%). Поэтому приватизация «Роснефти» стала только первой ступенькой к расширению группы массовых инвесторов в России.

В «Георейтинге» также задавался вопрос об опыте финансовых операций. Из полученных ответов следует, что имеющийся финансовый опыт наиболее сильно стимулирует покупку акций, стремление открыть свой бизнес, стремление к покупке золота и интерес к размещению средств в коммерческих банках.

Сравнив результаты проведенных исследований с реальными предложениями на финансовом рынке, можно сделать вывод, что значительная доля инвестиционной активности граждан не находит «выхода», не реализуется из-за отсутствия адекватных инструментов. Так, наиболее активные в инвестиционном плане представители среднего класса отрезаны от возможностей вложения средств по трем ключевым для себя направлениям: в малый бизнес (высокие административные барьеры), в недвижимость (дороговизна) и в покупку драгоценных металлов (неразвитость инфраструктуры).

Предпочтительные коммуникативные стратегии массового инвестора также оказались довольно неожиданными и показывают прежде всего ориентацию на личные контакты. При ответе на вопрос: «Принимая решение о том, какие акции покупать, к чьему мнению вы бы скорее всего прислушались?» - подавляющее большинство (62,5%) поверило бы рекомендациям знакомых с опытом работы в финансовой сфере. Пятая часть (21,3%) прислушается к советам родственников и друзей, примерно столько же (21,1%) - к сотрудникам финансовых компаний. Таким образом, подавляющее большинство опрошенных (83,8%) доверяют личным источникам - налицо «сетевое» распространение информации, которое, кстати, и сработало в привлечении клиентов ПИФов. Распространение финансовых практик среди широких слоев населения России можно описать как эффект «социального заражения».

Стоит обратить внимание и на то, что в разных возрастных группах разные типы социальных сетей имеют неодинаковую значимость. Так, более молодые группы потенциальных инвесторов скорее прибегнут к совету знакомых с опытом работы в финансовой сфере или сотрудников финансовых компаний. Старшая возрастная группа, наоборот, больше прислушивается к советам родственников или друзей. Количественные данные были подтверждены и на фокус-группах.

 

Ожидания от покупки акций

Одна из причин того, что российские эксперты недооценивают роль массового инвестора, - наличие стереотипа о некоем «идеальном», «цивилизованном» рынке ценных бумаг, существующем в экономически развитых странах, где, к слову, механизм участия простых граждан в работе фондового рынка создавался десятилетия.

«В США или Великобритании 30-40% населения регулярно являются инвесторами… Чем выше уровень дохода, тем больше, соответственно, доля, которая может быть направлена на сбережения. Дальше идет просто диверсификация сбережений от простого закладывания их в банке до более сложных, скажем, инвестиций в акции компаний».

 

«…говорить сейчас о массовом инвесторе [в России] было бы большим преувеличением, потому что в тех же фондах [ПИФах], по самым оптимистичным оценкам, 200-250 тысяч человек, что, в общем-то, мизерная доля населения… В западных странах… более половины населения в той или иной форме владеет акциями местных компаний… И, по-видимому, еще должно пройти не менее десяти лет успешного роста экономики и успешного подъема фондового рынка, прежде чем можно будет сказать, что российский фондовый рынок становится массовым».

 

Вот что говорили эксперты о людях, работающих на рынке ценных бумаг:

 

«…это люди, которые могут себе позволить вложить в акции от двух тысяч до двух миллионов долларов. Появились уже и такие... кто, скорее всего, работает не как частный инвестор, а через свои фирмы. Просто так удобнее. Большая же часть вложила примерно по пятнадцать тысяч долларов, если взять наиболее типовой пакет. В основном это люди с высшим образованием, безусловно. Это люди, которые либо пытались создать свой бизнес, либо как-то заработать на спекулятивных операциях… но сейчас они, скорее всего, наемный персонал, получают зарплату от одной до трех тысяч долларов в месяц. В основном это Москва».

 

А вот как описывают среднего инвестора участники фокус-групп - рядовые жители Москвы:

 

«…идут люди с небольшими деньгами, знают, что банк дает маленький процент, что-то путное приобрести средств нет, а здесь все-таки вдруг будут дивиденды. Но я еще раз подчеркиваю: умысла обмануть нет, потому что мне очень понравилось, что они сказали - правила игры неизвестны, то есть они сразу предупредили, что вы играете, ребята, с котом в мешке, они все это сказали».

По данным проведенного исследования (по «Роснефти»), народный инвестор сильно отличается от хрестоматийного образа «делового» человека. Среди респондентов, опрошенных на выходе из офисов финансовых компаний, оказалось: 42% людей старше 55 лет, 35% в возрасте от 36 до 54 лет и 23% - в возрасте 18-35 лет. В выборке оказалось 28% пенсионеров. За ними с большим отрывом следуют финансовые работники (11%), предприниматели (9%), преподаватели (7%), служащие (5%). И далее, от 1% до 4% - целый букет самых разных профессий и занятий: менеджер, научный работник, творческий работник, инженер, домохозяйка, работник сферы услуг, военнослужащий, охранник, торговый работник, строитель, директор, медик, студент, юрист, безработный, рабочий. Ожидаемая экспертами «бизнес-группа» (предприниматели, финансисты, директора) составляет только 27% опрошенных, остальные - люди, не имеющие профессионального отношения к деньгам. Таким образом, можно утверждать, что из-за неадекватной оценки экспертами «образа» потенциального российского массового инвестора финансовые организации сами ограничивают себя в расширении клиентской группы.

Финансовые ожидания массового инвестора также значительно отличаются от классической стратегии поведения биржевого спекулянта. В ходе исследования («Георейтинг») был задан такой вопрос: «Покупая акции, что бы вы предпочли?» Вот что говорили потенциальные покупатели акций (31,2% населения) о своих финансовых ожиданиях:

- 70,9% - акции компаний с преобладающим участием государства; 15,2% - акции частных компаний;

- 68,1% - получать дивиденды от акций; 17% - получать доходы от перепродаж акций;

- 67,2% - низкая доходность при большей надежности; 16,1% - высокая доходность при меньшей надежности;

- 52,3% - распоряжаться акциями самостоятельно; 30,8% - передать акции в доверительное управление.

На первый взгляд набор предпочтений кажется парадоксальным. Однако давайте посмотрим, чего же хотело бы большинство потенциальных инвесторов.

Прежде всего надежности, и государство в их глазах выступает гарантом этой надежности. Они не хотят спекулировать, но в то же время не хотят передоверять управление своими активами посторонним. С точки зрения государственной политики, эти люди - идеальные собственники, прежде всего в силу большей инертности и доверия к государственной собственности. Они не «поведутся» на краткосрочные колебания тренда и не побегут «сбрасывать» акции при первом же понижении стоимости. Вот как относилась к IPO «Роснефти» одна из участниц фокус-групп:

 

«…все же бизнес и государство поворачиваются лицом к народу, потому что они понимают, что если народ опускать постоянно, то они тоже не жильцы, потому что все взаимосвязаны… а это крупная компания, серьезная, это не шарашкина контора, а все по-настоящему».

 

Согласно проведенному исследованию, численность устойчивой группы (ядра) инвесторов, то есть финансово активного слоя населения, готового инвестировать именно в покупку акций при росте доходов, составляет около 6 миллионов человек. Потенциальные покупатели, то есть готовые покупать акции при благоприятных условиях, составляют еще примерно четверть взрослого населения России. Таким образом, при стимулировании инвестиционной активности населения возможен выход на оговариваемый экспертами уровень «цивилизованного рынка» ценных бумаг в 30-40%. Именно для ядра имеет смысл подробно рассматривать стратегии финансового поведения (см. таблицу 1 [3]).

 

Таблица 1

 

Таким образом, потенциальные покупатели акций выбирают сильно различающиеся стратегии финансового поведения:

- «спекулянты» (6,2% покупателей акций, 428 тысяч человек) стремятся перепродавать акции для достижения высокой доходности при меньшей надежности;

- «рантье» (68,2%, 4714 тысяч человек) стремятся получать стабильный относительно невысокий доход при большей надежности;

- «стратеги-спекулянты» (13,7%, 947 тысяч человек) предпочитают высокие дивиденды при меньшей надежности;

- «стратеги-рантье» (11,9%, 822 тысячи человек) покупают акции на длительный срок в расчете на рост курсовой стоимости.

Интересно отметить, что только 6,2% ядра инвесторов можно отнести к категории «спекулянтов» - целевой образ, на который ориентирована реклама большинства инвестиционных компаний. Очевидно, что для увеличения числа своих клиентов им придется радикально изменить способы коммуникации, ориентируясь на аудиторию, принципиально отличную от «классического образа инвестора».

 

Мотивы приобретения акций массовым инвестором

В экспертной среде преобладает мнение, что в большинстве своем инвесторы - это прежде всего спекулянты, игроки, у которых нет желания и рациональных оснований для долгосрочных инвестиций:

 

«Мотив покупки - получение более высокой доходности от своих активов… Население понимает, что депозиты не позволяют уберечь деньги от инфляции, а уж тем более накопить на какие-то серьезные покупки. Недвижимость - это тоже инвестиционный товар, но при той ситуации, которая сейчас [сложилась] в Москве, даже инвестируя на фондовом рынке, очень трудно угнаться за ценами на жилье».

 

«…в большинстве случаев люди, идущие к брокерам, торгуют постоянно. Сегодня купили, сегодня же продали, опять купили и сегодня же продали. То есть в основном это такие краткосрочные спекулянты. Среди них, насколько я понимаю, очень мало людей, которые покупают [акции] и держат их годы. Они покупают, чтобы тут же продать».

 

Следствием распространенности подобной точки зрения является то, что за границами экспертного внимания оказался мотив участия в работе фондового рынка ради совершения долгосрочных сбережений. Такая стратегия предполагает, что подавляющее большинство участников не будут продавать акции ни в коем случае - ни при повышении, ни при понижении курса акций (см. таблицу 2). Эта категория - идеальные, самые надежные инвесторы, особенно для компаний с большим участием государства.

 

Таблица 2

 

Вот как описывали стратегии долгосрочных сбережений участники фокус-групп:

 

«Мы сейчас молодые, мы должны выработать себе определенную программу накоплений, чтобы через 30-40 лет у нас были средства. Мы на государство не надеемся, поэтому мы должны смотреть вперед и думать о том, что будет с нами в 60 лет, поэтому откладывать по чуть-чуть, там по 20, по 30 тысяч, да хоть по 5 тысяч откладывать и сделать себе “пенсионную” программу».

 

«Вот, значит, закон жизни - не хранить все яйца в одной корзине, что у нас есть, значит, евро, доллары, рубли в сбербанках или в коммерческих банках, которым доверие, и под подушкой, что остается. Банка там трехлитровая, чулок, это уже у кого какая фантазия сработает… Уже видите, у нас появляются акции, появляются какие-то ПИФы. Просто вот тяжело, что у нашего поколения денег на это нет развернуться, но а за детей мне как-то даже радостно».

 

В стране на сегодняшний день явно просматривается специфическая и по-настоящему массовая группа: около 10 миллионов потенциальных инвесторов. По общероссийскому опросу, 11% населения проявляет больше интереса к покупке акций по сравнению с другими способами вложения денег. К этому следует добавить, что при относительно слабой информированности населения об IPO «Роснефти» (20% знают, 22% - «что-то слышали», а 56% - не слышали) проявили интерес к этой информации 18%. Кроме того, 22% заявили, что посоветовали бы своим знакомым покупать акции «Роснефти».

Ядро этой многомиллионной группы составляют инвесторы, которые считают, что акции покупают (то есть выходят на рынок) люди именно с такими доходами, как у них. По всей видимости, в стране наличествует весьма обширный слой, который можно назвать «пионерами» массового фондового рынка. При всех оглядках на государство специфические черты этой передовой группы таковы:

- Нацеленность на прибыль в результате роста курсовой стоимости. Именно так объясняют покупку акций «Роснефти» 63% представителей ядра, и только 26% говорят о желании уберечь деньги от инфляции.

- Долгосрочность вложений. Только 14% «народных акционеров» намерены продать акции, если к новому году их курс повысится на 40%; 75% твердо убеждены, что даже в такой благоприятной ситуации с ними не расстанутся. Если курс акций снизится к новому году на 40%, только 2,6% намерены продавать, 86,4% будут держать акции до «лучших времен».

- Стремление к прямому владению акциями выбранной компании. Очень многим массовым инвесторам значительно интереснее владеть конкретным активом, нежели покупать пай ПИФа или отдавать деньги в доверительное управление. «Народные» инвесторы позиционируют себя именно как акционеры («Роснефти», «Газпрома» и так далее). Для них владение акциями - кроме надежды заработать в будущем - это еще и социальный переход, обретение нового статуса «акционера».

 

Ставка на государство и уверенность в завтрашнем дне

Многие особенности поведения частного инвестора в данной статье рассматриваются на примере первичного размещения акций «Роснефтью» - события, которое попало в фокус повышенного внимания опросов, проводимых ФОМом. Так, исследование показывает, что для сегодняшних «народных инвесторов» чрезвычайно важным фактором при принятии решения о покупке акций является наличие государства в числе основных акционеров компании.

«Роснефть» - компания, контролируемая государством, и приобрести акции можно было в «государственном», всем знакомом «Сбербанке», то есть именно там, куда население охотнее всего готово нести деньги. Именно государственный статус «Роснефти» во многом объясняет притягательность акций для «простых» подписчиков. Среди них 59% заявили о том, что эта компания имеет преимущества перед другими нефтяными гигантами (отметим: в общероссийском опросе такой ответ дали всего лишь 15% респондентов). А на вопрос о том, в чем выражаются эти преимущества, 37% инвесторов указали на «поддержку государства» (другие варианты: «темпы роста добычи», «богатые месторождения», «эффективность управления» - набрали по 6-7%). Для большинства «народных акционеров» государство играет роль безусловного гаранта их вложений. Это подтверждают ответы на вопрос, должно ли правительство поддержать «Роснефть» за счет бюджетных средств в случае возникновения у последней финансовых проблем: 77% считают, что «должно», а среди подписчиков-пенсионеров этого мнения придерживаются еще больше - 84%. В суждении «государство должно помочь в случае чего» звучит скорее надежда, а не уверенность. На реальность подписчики смотрят более трезво. На вопрос, кто лучше других защитит «ваши интересы как инвестора», чаще всего следовали ответы: «никто» (33%), «президент России» (20%), «суд» (17%), «руководство “Роснефти”» (15%).

При этом проведенное исследование показало, что для сегодняшней России характерна относительно высокая уверенность в завтрашнем дне. В общероссийском опросе на вопрос, будет ли в России финансовый кризис в ближайшие два года, соотношение между ответами «будет» и «не будет» составило 30% к 39% при 31% затруднившихся с ответом. Но среди тех, кто подписался на акции «Роснефти» в московских отделениях «Сбербанка», это соотношение составило 14% к 68%. Интересно, что в общей выборке по оптимизму лидирует возрастная группа 18-35 лет - 45% полагают, что финансового кризиса не будет, тогда как в группе старше 55 лет так считают 32%. Но среди тех, кто подписался на акции «Роснефти», ситуация обратная: соответственно 63% и 71%.

 

В чем ошибались эксперты

В ходе прошлогоднего «народного IPO» 115 тысяч российских граждан купили акции «Роснефти», потратив на это 755 миллионов долларов. Эти показатели превысили самые смелые экспертные оценки и прогнозы. Фактически поведение массового инвестора оказалось непрозрачным для профессионального финансового сообщества, а ресурсы и возможности частного инвестирования остаются недооцененными, а следовательно, не учтены в структуре рынка ценных бумаг. У банков и инвестиционных компаний нет понимания четкого социального портрета индивидуального инвестора, нет адекватного языка коммуникаций с ним.

Сегодня, по прошествии уже трех «народных IPO» («Роснефть», «Сбербанк» и ВТБ), можно оценить ошибочность экспертных ожиданий и оценок в отношении массовости притока новых инвесторов. Вот что говорили эксперты ровно год назад:

«Тенденция положительная, есть надежда, что она продлится на следующий год, говорить о массовом притоке я бы не стал. Кроме того, тех, кто пришел на фондовый рынок, я бы, честно говоря, инвесторами не называл. Я бы их назвал спекулянтами, игроками на фондовом рынке. Потому что то, чем они занимаются на фондовом рынке, - это не инвестиции, это спекуляции на разнице цен. Поэтому если говорить о настоящих инвесторах, то это люди, которые вкладывают деньги, а не играют на колебаниях на курсах акций, и это, конечно, паевые фонды. Хотя пока говорить, что происходит массовый переток из банковских вкладов на фондовый рынок, рановато» (мнение эксперта на фокус-группе).

 

Таким образом, можно сформулировать три основные причины, по которым происходит сильное расхождение мнений профессиональных участников рынка (что, в свою очередь, влияет на набор и доступность финансовых услуг) и ожиданий частных инвесторов.

1. Непрозрачность мотивации потенциальных инвесторов. Профессиональные финансисты практически не знают мотивов совершения инвестиций простыми участниками рынка. Также непонятными для них остаются мотивы выбора частным лицом того или иного банка, брокерской компании и так далее.

2. Ограниченность традиционных исследований клиентской базы. Маркетинговые исследования финансовых компаний обычно проводятся по базам данных существующих клиентов. Фактически стратегия взаимодействия компании с инвесторами является «догоняющей» - она нацелена не на активное привлечение новых инвесторов, а скорее на удержание и поддержание старой клиентуры.

3. Коммуникативная проблема. В общении финансистов и потребителей финансовых услуг существуют глобальные расхождения терминологического и психологического порядка. Во-первых, финансисты предполагают, что поведение потребителей подчиняется сугубо рациональным правилам, хотя по большей части выбор вида вклада, выбор стратегии поведения скорее основан на социальных, психологических аспектах. Во-вторых, все взаимодействие с потенциальным клиентом проводится на узкоспециальном языке, принятом в финансовых кругах, но непонятном большинству рядовых инвесторов.

Так что только проведение тщательно подготовленных и спланированных исследований портрета, образа жизни и поведения потенциального массового инвестора - выходца, с достаточно высокой вероятностью, из обобщенного среднего класса - поможет изменить стратегию взаимодействия финансовых компаний со своими клиентами и привлечь на рынок ценных бумаг действительно новое поколение инвесторов.