Дипломатическая служба развивается вместе с текущими потребностями внешней политики государств, в особенности Франции. Утверждение ее в качестве лидера XVII в. способствует расцвету ее дипломатии и совершенствованию дипломатической и протокольной практики. На динамичное развитие дипломатической службы Франции решающее влияние оказали не только практика заключения Вестфальского, но и Рисвикского и Пиренейского договоров, а также торговые соглашения и военные союзы.

В этих условиях основное внимание исследователей приковано к новой дипломатической системе переговорной деятельности, к функциям посла-резидента. Появились знаменитое «Политическое завещание» кардинала Ришелье, работа Абрахама Викфора, а в начале XVIII в. - произведение Франсуа де Кальера.

В 1716 г. выходит в свет книга французского политического деятеля, дипломата Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями». В качестве аккредитованного представителя он служил в Нидерландах, Германии, Польше, принимал участие в переговорах по заключению Рисвикского мирного договора в 1697 г. между Францией и ее противниками, объединенными в Аусбургскую лигу. В период работы мирной конференции он был удостоен титула «Чрезвычайный и Полномочный посол».

Проблемы, проанализированные в работе де Кальера, до этого не удостаивались особого внимания исследователей, и в силу этого она является уникальной. Автору удалось обобщить опыт европейской дипломатии вообще и французской, в частности, подробно описав институты дипломатической службы XVII–начала.XVIII вв. и исторически сложившиеся нормы дипломатического протокола. Впервые в истории дипломатии был проанализирован переговорный процесс, что естественно обусловлено той ролью, которую он приобрел в рассматриваемый период.

Как известно, переговоры имеют древнюю историю, они использовались в течение многих веков в качестве инструмента урегулирования противоречий, конфликтов между государствами. Но никогда до этого данный инструмент дипломатической службы не становился предметом специального рассмотрения. Этот классический труд имел бурный успех у современников вплоть до XIX в. и являлся ценным руководством по дипломатической практике.

Труд де Кальера был предан забвению в течение XIX в., и только в начале ХХ в. западные исследователи вновь ввели его в орбиту широкого научного анализа. Э.Сатоу определил это произведение как «главную политическую мудрость», Г.Никольсон считал его «лучшим произведением из когда-либо написанных пособий по дипломатическому искусству». В современную эпоху работа де Кальера оказалась вновь востребованной, и она изучается во всех западных и восточных школах по подготовке дипломатов.

Идеи де Кальера особенно ценны в современный период развития конференционной дипломатии. Более того, исследователь творчества де Кальера В.И. Попов приводит в своей статье высказывание профессора Дэвида Армстрона о том, что мысли французского дипломата имеют прямое отношение к нынешней практике объединения Европы. Имеется в виду высказывание де Кальера о дипломатах, которые, хотя и представляют интересы прежде всего своей страны, но должны вносить поправки к общим интересам международного сообщества путем компромиссов, торговли во время переговоров.

Определяя дипломатию как искусство переговоров, французский дипломат заострил внимание на методах и технологии ведения переговоров. Он явился продолжателем идей Ришелье, заявлявшего в свое время, что главное в дипломатии - это ведение переговоров, считавшего, что их не следует прерывать ни в мирное время, ни в период военных действий: «Следует вести переговоры непрерывно, открыто и повсюду», что договоры должны уважаться как религия. Более того, дажнеуспешные переговоры в целом являются значимыми и полезными, как источник информации. Ришелье интуитивно угадал информационную функцию, которая присутствует практически во всех переговорах, и преимущества продолжительных переговоров.

Каждый монарх должен принять «в качестве главного принципа неприменение оружия для защиты или отстаивания своих прав пока он не задействовал и не исчерпал доводы разума и убеждения», – подчеркивает де Кальер. Из набора дипломатических методов он отдает предпочтение переговорам, отвергая войну как средство разрешения споров и конфликтов между государствами, и настаивает на пользе ведения перманентных «открытых и тайных переговоров».

Идеи де Кальера были продиктованы французской дипломатической практикой, возросшей ролью переговоров, которые велись неустанно и во время войн. Естественно, крупнейшим событием в дипломатии того периода, как уже сказано является Вестфальский мир и предшествовавшая ему серия переговоров в Мюнстере и Оснабрюке, которая подготовила заключительные договоры между ведущими европейскими странами. Эти переговоры явились значимыми в установлении новых правил и политических принципов взаимодействия государств. Вестфальские договоры сформулировали основные идеи, которые впоследствии были использованы в решениях Лиги Наций, ООН, в частности, идея пагубности войны и настоятельные потребности в новом и лучшем миропорядке. Иное дело, что эти декларированные принципы не были полностью достигнуты.

Де Кальер отверг также излюбленные в тот период методы и приемы дипломатии, как ложь, хитрость, коварство, ловкость, принуждение, признав их в качестве недостойных средств в сфере переговоров. «Искусный дипломат не должен добиваться успешных переговоров, основываясь на лживом обещании и нарушении доверия», - считал он. Нормой цивилизованного поведения на переговорах должен стать свободный обмен мнениями, информация их участников, допустимая в разумных пределах. Преследование государственного интереса предполагает совместимость с цивилизованным поведением. Провозглашенной им принцип «открытости» дипломатии должен был привести к конструктивному диалогу, уяснению позиций заинтересованных сторон. Симптоматично, что спустя два столетия с идеей открытости переговоров после де Кальера выступит в начале ХХ в. президент США В.Вильсон.

Задача участников данного процесса – в определенной гармонизации истинных интересов сторон, при этом французский дипломат постоянно подчеркивает, что честность в дипломатии, как и в других делах, – «наилучшая политика».

Господствовавшие во французской дипломатии принципы Макиавелли – хитрость, изворотливость, сила, жесткость подвергаются критике в книге. Справедливо указывается, что полной противоположностью этим принципам были требования к дипломатии, сформулированные де Кальером. Его книга была направлена против модной в то время дипломатии Макиавелли, продолженной Людовиком XIY и основанной на принципе силы, хитрости, обмана, бескомпромиссности, когда успехом дипломатии считалась победа над партнером по переговорам, полностью сокрушавшая его. «Обман – это в действительности отсутствие души в том, кто осуществляет переговоры, это признак ограниченности ума для нахождения приемлемого решения на пути справедливости и благоразумия», - подчеркивает французский дипломат, продолжая гуманистическую линию лучших представителей эпохи Ренессанса. Признавая, что ложь при определенных условиях даже может принести успех, тем не менее он считает, что в будущем это создаст атмосферу недоверия и подозрительности среди участников переговорного процесса. Ошибочно устоявшее мнение, что умный дипломат обязательно должен быть «великим мастером в искусстве лицемерия». Успех, достигнутый демонстрацией силы или обмана, базируется на непрочном фундаменте, в то время как успех, основанный на «доброй воле», «справедливости», взаимной выгоде, расширяет горизонты межгосударственного сотрудничества. Только совместные с партнером поиски путей решения проблем создают атмосферу доверия, вызванную открытой политикой.

Искусному дипломату полезно договариваться устно, чтобы иметь больше возможности «узнать мнения и намерения» противоположной стороны. Много внимания де Кальер уделяет стилю поведения в переговорном процессе. Его максимы заслуживают внимания и в наши дни. В частности, он подчеркивает, что участник переговоров не должен быть высокомерен, враждебен, раздражителен, прибегать к угрозам, поддаваться приступам гнева, заниматься самолюбованием. Постоянный самоконтроль, сдержанность, дисциплина и уравновешенность - качества, являющиеся залогом успеха. Вышеизложенное показывает, что де Кальер стремился выработать определенный поведенческий кодекс участников переговорного процесса.

Главное качество переговорщика заключается в умении убеждать партнера. Следует выработать определенный стиль поведения при стремлении сторон достичь договоренностей, который состоит в способности внимательно слушать собеседника, отвечать точно и по существу, быть тонким психологом, что будет способствовать «проникновению в мысли и намерения» тех, с кем предстоит договариваться. Для усиления своих позиций надлежит изучить «умонастроение и устремления», познать «состояние дел «, «страсти», «интересы», рассуждения противоположной стороны.

Одно из великих таинств искусства переговоров состоит в умении убедительными аргументами добиваться поворота мыслей оппонента («капля за каплей») в нужном направлении, и тогда «первый шаг влечет за собой второй и т.д.».

Применение тактических приемов, ориентированных на согласование интересов договаривающихся сторон, на правила международной вежливости, должны служить доказательством добрых отношений. Дипломату следует «употребить свое искусство» для элиминирования определенных «затруднений», возникающих на стадии переговоров не только вескими аргументами, но и «ласковым нравом» и «гибкостью», «обласкав самолюбие» оппонентов, предъявить «сильные доводы», основанные на определенных интересах противной стороны, и затем ненавязчиво и постепенно «заставить их переменить свое мнение и поступки».

Для Кальера переговоры - это сложный процесс борьбы, взаимного зондажа, поисков сближения «интересов», уступок, компромиссов. Можно с определенностью сказать, что некоторые его идеи воплощены в стратегии переговоров, называемой в современной дипломатии как «совместный с партнером поиск решения проблемы» (joint problem-solving). Он первый из практических политиков заявил о доверительной, изысканной манере поведения, что свидетельствует о внесении им позитивного и цивилизованного опыта в процесс ведения переговоров.

Искусство вести переговоры с суверенами настолько важно, что судьбы великих государств часто зависят от профессионального мастерства их участников, подчеркивает де Кальер. Им разработаны рекомендации по подготовке профессиональных дипломатов, формированию определенных навыков ведения переговоров. Дипломату необходим незаурядный интеллект, наблюдательный ум, трезвый рассудок, проницательность, честность, остроумие, терпение, смелость и др. Последнее особенно существенно, ибо робкий человек не добьется существенных успехов в переговорной практике. Спустя 200 лет Г.Никольсон напишет, что основой успешных переговоров является моральное воздействие, включающее такие добродетели, как правдивость, аккуратность, спокойствие, терпение, хороший характер, скромность, лояльность.

Лица, избравшие своей профессией дипломатию, обязаны знать европейские языки, иметь познания в науках, математике, праве, в предшествующем политическом опыте, духовной культуре. Именно люди с обширными познаниями знают, как наилучшим образом использовать дипломатические способы, которые называются у де Кальера «наукой переговоров». Важным моментом являются его рекомендации по всестороннему изучению важнейших договоров, подписанных между ведущими государствами. Следует отметить, что в Политической академии Франции его идеи в основном были претворены в практику. Он не оставляет без внимания и возраст дипломата, участвующего в переговорах, настаивая на среднем возрасте, ибо в нем можно найти опыт, осмотрительность, умеренность – качества, отсутствующие у молодых, и «энергию, активность, приятный юмор, которые покидают людей пожилых». Дипломат должен обладать «терпением часовщика» для достижения значительных результатов в переговорной деятельности.

Особый интерес представляют разделы его работы, посвященные институтам дипломатической службы европейских стран на рубеже XVII-XVIII вв. вообще и Франции, в частности. В работе также рассмотрены посольские функции, правила международной вежливости.

С момента учреждения постоянных представительств в литературе, посвященной дипломатической практике, в основном рассматривались вопросы, связанные со статусом дипломата, его привилегиями. Переговорный процесс оставался уделом юристов, занимавшихся правовыми выкладками. Де Кальер убедительно показывает, что дипломатическая деятельность - это искусство ведения переговоров. Точка зрения, разделяема в современную эпоху многими теоретиками, политиками.

Произведение де Кальера стало новым этапом в реформировании и дальнейшем совершенствовании дипломатической теории и дипломатической службы. В целом, произведение де Кальера привносит много нового в изучение институтов дипломатической службы, технологию и методы ведения переговоров и переговорную культуру. Не потеряли актуальности в современную эпоху такие стороны дипломатической службы, по де Кальеру, как личностные качества и опыт дипломата, «нормы» дипломатии, направленные на утверждение приоритета мирных переговоров в отличие от конфронтации, преемственность исторических договоров между странами, приверженность идее открытости переговоров и др. Впервые в политической литературе провозглашен принцип, согласно которому цивилизованное поведение и политика силы представлены в согласии. Работа де Кальера заложила, по существу, новые нормы международного общения.